您好,歡迎來到飼料英才網!求職注冊招聘注冊手機版
關閉
當前位置:首頁 > 資訊中心 > 管理學堂 > 年薪60萬的90后銷售員:“我全部是靠提問”!

站內搜索

手機掃二維碼資訊頻道

飼料英才網資訊頻道

手機掃二維碼即可獲知最新消息哦!

管理學堂

年薪60萬的90后銷售員:“我全部是靠提問”!

作者:未知更新日期:2020-06-10 09:36:45來源:互聯網

【字號: 】 本條信息瀏覽人次共有8【我要評論】 【我要打印】
文章概況:年薪60萬的90后銷售員:“我全部是靠提問”!

90后的電銷員小琴從小在農村生活,之前是在西安某大專國際金融畢業。畢業那年對自己提出個無數個疑問,不清楚自己的目標,2010年加入電銷行業三年多了,當然她是因為一個偶然的因素加入這個行業,現在所有的同學及朋友簡直就把她當神話和富婆,她的總結很簡單,我掌握了提問的要領和技巧,她掌握了賺錢的小心得,如果你用心看她的總結,你會懂得;


總結心得: 


提問的能力決定了銷售人員銷售能力的高低。


提問到底應該問什么,或者說提問的作用主要表現在哪些方面呢?


1

利用提問導出客戶的說明


在銷售對話中,為什么你總是感覺被動?


原因通常是你總是在說,而你的客戶總是在問。


有很多的銷售員被培訓要時刻迎合客戶的需求,而不是引導客戶的需求,現象就是客戶一個勁的在問,弄的電銷員疲于應付,狼狽不堪。電銷員們雖然累,但內心卻非常開心。他們以為客戶的問題都老實交代了,結果自然水到渠成。


這些電銷員實在是太善良了,客戶一直在提問,是在探你的底牌。


而你不知道客戶真正關心的是什么,主要的問題在哪里,只會被客戶牽著鼻子走,你說的怎能切入客戶的要害呢?而且,你一直在說,沒有問,給客戶的感覺是你在對他進行強迫式推銷,一味地施加壓力。


客戶之所以愿意和你談話,是期望你可以在你所擅長的專業方面給出建議。


就像醫生一樣,對現狀進行診斷,而診斷的最好方式就是有策略地提問。筆者在做銷售培訓時,多次強調在對話中“以問結尾”的重要性,并通過重復練習讓銷售員養成“以問結尾”的習慣,效果顯著。 


2

利用提問測試客戶的回應 


當你非常用心地向客戶解釋一番之后,你迫切希望了解客戶聽進去了多少,聽懂了多少,他的反應如何?


一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后,就用論述(句號)結尾,馬上停止,沒有下文。這個時候客戶的表現通常是“好,我知道了,改天再聊吧”或“我考慮一下再說“等。


如果你在論述完之后,緊接著提問“您覺得怎么樣呢?”或“關于這一點,您清楚了嗎”?效果會好很多,客戶至少不會冷冰冰地拒絕你,提問給了客戶闡述他的想法的機會。


3

利用提問掌控對話的進程


對話的進程決定了銷售的走向,一般而言,在以客戶為中心的顧問式銷售循環中,包含著兩個相輔相成的循環,分別是客戶的心理決策循環與銷售員的銷售行為循環,如下所示。


左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環,右列表明了每個客戶心理決策階段,銷售人員應該作出的銷售行為。


滿意——事前準備 
認識——寒暄開場 
標準——確認需求 
評價——闡述觀點 
購買——談判成交 
使用——實施服務


在每個階段,提問都推動著銷售對話的進程。


比如在開場階段,通常需要以好奇性提問開頭,如“我可以請教您一個問題嗎?”利用狀況性提問收集客戶信息,如“您是怎樣進入這個行業的呢?”“您的產品目前銷售狀況如何?”等等; 

在確認需求階段,可利用診斷性提問建立信任,確立具體細節,如“您是需要大型的服務器還是小型的辦公電腦設備?”,可利用聚焦性提問確認,如“在某某方面,您最擔心的是什么呢?”; 

在闡述觀點階段,提問的作用在于確認反饋和增強說服力。確認的提問如:“您覺得怎么樣呢?”,增強說明力一般可利用三段式提問的方式,后有專門的論述; 

在談判成交的階段,提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊,處理異議的部分見下,成交階段通常用假設性的提問方式在試探,例如“如果沒有其他問題的話,您看什么時候可以接受我們的服務呢?”


這是一個進可攻、退可守的問題。提問之后,注意停頓,保持沉默,把壓力拋給客戶,直到客戶說出自己的想法。切忌,提問之后,不要先開口或自問自答。


4

提問是處理異議的最好方式


異議的產生有二個原因。


一是源于人類本身具有的好奇心;二是由于你沒有解釋到位,客戶沒有完全聽明白;從好奇心角度來說,人類的好奇心理是無止境的,如果你碰到一個“打破沙鍋問到底”的客戶,那你可要注意應付了。


而如果我們不善用提問,只會一味地說,將一直處于“被動挨打”的地位。當客戶提出一個問題,你可以嘗試反問他:“您這個問題提得很好,為什么這樣說呢?”這樣你就可以“反守為攻”,處于主動。 


5

“重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”

(三段式)增強說服力 


讓客戶說出更多信息,可以拉近你與客戶的距離。但要說服客戶,光給予機會讓客戶高談闊論是遠遠不夠的?蛻糁栽敢夂湍阏勗,是想讓你給出專業的建設性意見,真正的說服一定要和專業的觀點陳述結合起來進行的。


說服往往發生在當客戶提出異議之后,不論客戶提出任何刁難的問題,首先應該認同客戶,最佳的認同方法就是表達出同理心,簡單地重復一遍客戶的原話,如:“李經理,我非常理解您現在的感受,正如您剛才所言!,


掌控好客戶情緒之后,就應該進行你個人的專業陳述,如“根據一般情況而言,這個問題的發生主要是由以下幾個方面引起的,第一,第二、第三”等等。不過,結尾千萬不要忘了“以問結尾”,例如:“您認為如何呢?”,以征詢客戶意見。


6

提問后沉默,將壓力拋給對手 


提問后該怎么辦?很多人愛犯的毛病是沉不住氣,或者自問自答。


因為在對話過程中,會存在時間上的空隙,而一般人是不能忍受對話進程的中止,他們想方設法要填補對話間的空白,這是一種與生俱來的習慣。


頂尖的銷售高手非常注意提問之后的處理,他們努力克服提問后的慣性論述。通常在提問之后,馬上閉口、停頓,直到客戶說出他所要聽的信息。


在金融巨賈云集的華爾街,從來就不缺少有關投資銀行面試經歷的傳說,其中最為有名的就是“沉默面試”的故事:


你走進屋子,對方一言不發,你說“你好”,對方盯住你看,你說你來面試,他還盯住你看,你開始講一些冒傻氣的笑話,他面無表情,只管搖頭,正在你不知所措的時候,他卻拿起一張報紙,或者更糟糕的是,拿起你的簡歷閱讀起來,據說面試目的是,考察你控制局面的能力。


和嚴格的投行面試一樣,銷售的過程其實也是一種控制與反控制的過程,如果你沉不住氣,不掌握對話的主動權,你在一開始就已經輸了。

本文關鍵詞:
分享到:

飼料英才網版權與免責聲明:

1、本網轉載其他媒體,目的在于傳遞信息,并不代表贊同其觀點和對其真實性負責,本網不承擔此類稿件侵權行為的連帶責任。

2、如本網所轉載稿件涉及版權等問題,請著作權或版權擁有機構致電或來函與本網聯系,本網將在第一時間處理妥當。如有侵犯您的名譽權或其他權利,亦請及時通知本網。本網在審慎確認后,將即刻予以刪除。

3、本網原創文章未經本網允許,私自轉載者本網保留追究其版權責任的權利,轉載請注明來源 飼料英才網 http://www.ccdnxs.tw

編輯:admin 【關閉窗口】
發表評論 網友評論僅供其表達個人看法,并不表明飼料英才網同意其觀點或證實其描述。

用戶名: 密碼: 驗證碼:驗證碼 匿名發表(無需登錄)

在線咨詢
電話咨詢
電話:0878-3241208
官網客服:18510917120(微信同號)
楊先生:13520065826(微信同號)
王先生:15125854811(微信同號)
微信咨詢

微信掃一掃 即刻開始對話

云訊網絡客服
云訊網絡在線客服咨詢
飼料人才客服
飼料人才客服
QQ咨詢
招聘客服
QQ客服號: 1041022919
求職客服
QQ客服號: 2396736589
在線幫助
收起
展開
陕西快乐10分遗漏数据